¿Cómo puedes lograr que te apoyen cuando aún no tienes una “historia de éxito” que demuestre el valor de lo que ofreces?
Foto: Ahmed Zayan Unsplash
Creo que uno de los trabajos más difíciles de la venta es tener que vender algo nuevo al mismo tiempo que lo estás creando, y aún no tienes una historia de éxito que demuestre el valor de lo que ofreces a quien te escucha.
El vídeo por ejemplo es ideal para hacer testimonios. Los vídeo testimonios ayudan a demostrar el valor de tu trabajo a otros potenciales compradores.
¿Pero qué pasa cuando aún no tienes ese testimonio, esa “historia de éxito” que demuestra el valor de lo que ofreces?
Esto nos pasa mucho emprendiendo porque emprender es como estar construyendo un avión y aprendiendo a volar al mismo tiempo. Es difícil que te compren el avión ni que te contraten como piloto.
¿Qué puedes hacer cuando te encuentras en esa situación?
Piensa que lo más habitual cuando estás lanzando un proyecto es tener hipótesis, suposiciones que crees que son verdad.
El insight es una “verdad” más fundada.
El insight es una verdad a la que llegas, sobre un cliente o sobre un mercado, fruto de una investigación previa.
Si no tienes ni siquiera un insight que ofrecer poco tienes para “vender”, toca seguir investigando y escuchando.
Quizá te hayas dado cuenta de que hay un tarea o aspecto sobre la actividad de tus clientes que no están apreciando lo suficiente, y crees que es bueno que lo hicieran porque ves como existe un beneficio potencial para ellos y también para ti (se basa en algo real, en tu área de conocimiento y/o experiencia).
Ya tienes el insight.
Ahora lo que necesitas es compartirlo con la persona a la que crees que más le puede interesar.
Aquí topamos con un obstáculo importante.
Muchas ideas, productos y servicios que hoy nos hacen la vida más fácil, en sus inicios fueron crucificados.
Las nuevas ideas no suelen ser muy bien recibidas al principio.
Por eso digo que el agua no la inventó un pez. A veces hace falta que alguien de fuera te cuente algo que te abra los ojos.
¿Cómo compartes el insight al que has llegado sin parecer un arrogante ni avivar la posible desconfianza inicial?
¿Cómo apoyas los datos de forma que puedas facilitar una escucha no tan juiciosa o desconfiada?
No sé tú pero yo empiezo a estar cansado de la gente que me habla en segunda persona diciéndome lo que ELLOS-AS creen que tengo que hacer.
No sé si se dan cuenta que están tratando de forzarme a cambiar.
Creo que infravaloramos el poder de hablar en primera persona.
La cosa es más sencilla.
Cuenta tu verdad.
Cuenta lo que has probado, por qué lo probaste y lo que has aprendido por el camino.
Creo que es mucho más persuasivo compartir con alguien una historia de cómo has llegado a darte cuenta de algo importante y relevante que decirle lo que tiene que hacer.
Dicen que una narrativa es una forma de esconder una verdad en una ficción.
Trabajar la narrativa es una forma de ir dando forma a esa verdades (relativas pero verdades) que van emergiendo a medida que haces las cosas y validas o re-formulas tus suposiciones sobre el presente, el pasado o el futuro.
Lo bueno de compartir la historia de tu insight honestamente es que puede animar a otras personas a abrirse y a querer compartir contigo historias (información, recursos, apoyos) que te ayuden y os eso permita ayudaros mutuamente (en la fase del proyecto en la que te encuentres) e ir construyendo poco a poco una relación de confianza.
Recuerda, muchas veces no vemos el valor de algo hasta que llega alguien que nos abre los ojos y nos anima a sumar valor.
Me gusta mucho esa frase que dice que el agua no la inventó un pez porque lo más probable es que no fuera un pez sino dos.
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filmatu
Me encanta escuchar, aprender y compartir. Enseñó a crear vídeos y relatos audiovisuales sencillos con smartphones a profesionales. Transmite el valor de tu idea, servicio o proyecto con vídeo, logra más apoyos y/o acelera tus ventas. Talleres presenciales y online.
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